工行泰安分行营业部多举措推动对公业务稳步发展

作者 冯伟民

对公业务是我行的核心业务之一，在当前同业竞争十分激烈的情况下，谁抓住了对公业务，谁就掌握了竞争发展的主导权。为进一步加快赶超步伐，推进经营发展，工行泰安分行营业部把对公业务作为各项工作的重中之重来抓，强化管理措施，加大营销力度，对公业务实现了持续稳定发展。截至目前，该部对公存款余额329074万元,较年初增加32813万元。其主要做法是：

一、多途径搜集业务资源，齐心拓展业务机会。坚持“扩大信贷规模，强化风险管控、提高优质信贷资产占比”的总体思路，明确公司业务发展“向存量优质客户要占比，扩大市场份额，向优质项目要效益，提升项目贡献度”。一是扩大途径，广撒网。做到以现有资源去开拓更多资源，以老客户发掘新客户的有效良性循环工作模式。通过客户、朋友关系摄取新的业务信息，找准着力点，做好外情与内情的精准把握有机结合，找准工作的切入点和突破口。二是研究市场、要精细。没有调查，就没有发言权，在合规范围之内多搜集同业信息，多到商圈走一走，多到市场转一转，精准细分客户群，深入分析同业，及时把握市场机会，深度发掘客户需求。三是力促联动营销模式常态化。抓好营业窗口主阵地的服务，健全“柜台、大堂、客户经理三环联动营销”机制，想尽一切办法，利用好一切资源拓展对公业务。如新开户柜台，及时锁定新成立企业资讯，提高柜台服务效率和大堂日常服务质量及客户经理外部营销能力，使得信息共享、内外联动、相互配合、通力协作联动营销模式常态化。四是建立联动机制，多方捕捉和收集市场信息，积极寻找优质小微客户资源。如通过网络、平台、网点或其他专业部门等行内、行外渠道查询、传回的信息，将信誉高、前景好的企业纳入重点拓户目标，持续跟进，多方营销。

二、充分调动营销积极性，保持强大的工作动力。一是以组织开展好各类营销活动为抓手，加大措施力度，不遗余力地加快发展。今年以来，结合工作实际，该部先后部署开展了集中营销等一系列专项营销活动，在细分市场、明确任务的基础上，为加大竞争力度、推进业务发展注入了强大动力。二是优化资源配置，加大政策支持力度。从人、财、物等方面，对对公业务制定实施了一系列鼓励发展政策，围绕项目营销、财政存款、外汇业务、对公存款等几项重点业务，先后制定出台了一些奖励考核办法，突出工作重点，建立健全激励机制，充分调动了员工积极性。三是自我加压，始终保持强烈的市场竞争意识。在各项业务指标的制定上，坚持不惟计划、不惟基数、只唯市场潜力，立足于当地资源，甩开膀子，抓住机遇，大干快上，以超常规工作实现超常规发展。四是明确责任，加大督导力度。将各项任务目标量化、细化，逐一落实到有关部门和责任人。对看准的问题、确定的事项，列出时间表，算好任务账，定期调度，督促进度，抓好落实，确保推进一项，办成一项，事事有着落，件件有成效。

三、锁定营销目标，确立主攻方向。一是加大营业网点所处区域的市场调研力度，系统收集客户及资金信息，对地方经济和同业情况进行认真分析，明确业务发展自身优劣势，根据当地实际锁定发展方向和营销目标，制定切实可行的营销方案，争取竞争主动权，着力打造领先同业的竞争优势。二是锁定业务发展主攻方向，确定“抓存量、拓新增”的双轨式发展策略，加大存量帐户维护力度和存量客户的内部挖潜，拓宽与客户合作的深度和广度。三是加强对重要企业的走访，收集、发掘和掌握源头信息，掌握当地政企新建项目、专项拨款、招商引资、企业生产经营等情况，确保营销工作永有源头活水。此外，在营销对公客户时要坚持“抓大不放小”，既要拾得芝麻和西瓜，又要让其开花和结果。

四、细化营销对象，实施差别化服务。定期将客户信息进行整理，实施分类分级管理。一是做大做稳做强财税大户。把此类客户营销当作重中之重来抓，舍得跑，经得磨，保持与当地财政部门高层人员经常接触，建立良好的关系，同时落实责任营销团队，明确营销对象，做好各方面信息的沟通。二是向存量无贷户要资源。存量无贷户是一款可通过耕耘收获利益的宝地，在日常维护的同时，重视信息捕捉。三是以新产品增加营销筹码。提高产品覆盖率、增强企业忠诚度是吸引、稳住客户的有效举措，作为基层行应该经常走进企事业单位，为其提供金融服务活动，拓宽与客户合作的深度和广度，积极推介客户接受程度高、效益大的新产品，开拓以产品营销客户，以产品开拓市场，以产品促进对公业务快速增长的新局面