工行泰安新泰支行机构存款营销创佳绩

作者：邢飞

2017年以来，工行泰安新泰支行积极应对严峻的市场形势，树立敢于竞争、善于竞争的思想，迎难而上，通过抓住重点客户、重视长尾客户、加强动态监测、强化存款考核、提升服务工作等措施，有效推动了机构存款的大幅度增长。截至5月末，该行机构存款时点余额152718万元，较年初增长25966万元，日均余额134204万元，较年初增长15795万元，分行排名第一。

调整营销方案，抓住存款增长点。面对激烈的同业竞争局面，该行认真分析机构存款结构，把财政、公积金两大系统客户做为稳存增存重点客户。一是加大同财政部门合作力度，定期走访财政系统领导及财务部门，加强对社保基金财政专户、个人补助资金财政专户的营销；二是加强住房公积金存款的竞争。该行成立了住房公积金营销领导小组，定期走访住房公积金中心高层，对辖区内住房公积金情况跟踪调查，掌握存款信息，速制定营销方案，实现住房公积金存款稳定增长。

重视长尾客户，实现全面发展。该行坚持中高端客户和长尾客户两手抓两手硬的工作思路，并配套做好考核激励机制，发动辖内部室、网点积极营销机构长尾客户，要求部室、网点主动作为、敢于担当、抓好客户基础，积极拓展机构新开账户，大力拓展日均5万元以上机构客户，形成了可观的存款沉淀，改善了机构存款结构。

加强机构存款动态监测。该行指定对公存款部每日监测财政局、社保局等重点机构客户的资金流向，分析存款增减原因以及近期的存款变化的趋势，第一时间对存款流失工作做好补救挽留工作，对单户每日转往他行300万以上的存款落实上报工作机制，有效预防机构存款流失，确保机构存款稳步增长。

强化目标督导，加强存款考核。 该行积极落实机构存款稳存增存工作，将任务目标分截至各营销单位，定期进行任务指标完成通报，制定机构存款专项考核办法，落实机构存款分层管理、预测等机制，实行机构客户分包管理，形成户户有人管的工作局面。

紧抓服务提升工作，夯实存款发展基础。该行以畅通服务渠道、提升服务水平和落实服务保障为日常工作重点，各专业部室和网点组成的营销服务团队，积极关注重点客户需求，以综合产品和优质服务提升存款沉淀；对于中小客户，通过客户包进行有效管理，定期通报客户包存款达标情况，督导包内客户产品营销和增存工作。