寻觅“繁花”丨张继平：织“梦”裁缝

　　走进泰安市岱岳区锐风昌盛服饰有限公司生产车间，机器的隆隆声一浪高过一浪，剪裁、熨烫、缝纫……女员工们忙得热火朝天，各个生产流程井然有序。“一定要注意细节，多一针少一针都是不行的。”公司总经理张继平穿梭在生产车间指导工人们开展技术作业。张继平介绍：“ 她们正在赶制一批卫衣订单，这批订单是发往以色列，必须加快赶制，才能按时交付。”

　　张继平是泰安市岱岳区锐风昌盛服饰有限公司的创办者。从最初的裁缝到现在的总经理，从“单打独斗”到现在管理这家拥有200多名员工的企业，从没有客户到年产成衣200万件，产品出口日本、以色列、美国、欧洲等国家和地区，张继平的创业致富梦已经走过了20余个年头。

　　

　　创业缘起：顺势抉择

　　时间回溯到1980年。17岁的张继平由于年龄限制参加中专考试未被录取， 又回到了高中学习。不算富裕的家庭加上还有两个弟弟，一年后张继平不得不放弃自己的学业。

　　彼时，张继平有亲戚从事裁缝行业，便跟着亲戚干了起来，开始接触服装。1982年到1986年底，张继平干了4年缝纫工；1986年到1992年，张继平又干了6年纺纱工；到了1992年，张继平已经成为泰安鲁怡制衣有限公司（以下简称鲁怡制衣）的副总经理，也是当时公司的筹建者之一。2002年5月，受鲁怡制衣改革形势的影响，张继平选择自己单干，他用家里的空余房间做厂房，成立了自己的公司。“公司成立之初，一缺市场，二缺人才，三缺资金。”张继平告诉记者，“干了半年发现内销不太行，就准备做外贸，做出口。”于是，张继平租了一个新场地，开始走上外贸之路。

　　

　　破局：做别人做不出、解决不了的产品

　　2002年，潍坊齐力服装厂接了一个订单，美国迪士尼需要永久性阻燃布。此前国内大多是织了纯棉布后加入阻燃剂，产品无法达到永久性阻燃。客户委托台湾企业做了半年，也未能攻克产品。

　　潍坊齐力服装厂与张继平之前有过业务洽谈，知道张继平从事技术出身，便委托张继平解决难题。张继平拍着胸脯说道：“放心交给我吧。”张继平为何胸有成竹？原来，在鲁怡制衣工作时，张继平作为专家评委参加过一个鉴定会，鉴定的产品就是阻燃布。“阻燃布我特别明白。”张继平说。就这样，张继平做了第一单——40多吨阻燃布，这也是他做外贸后公司的第一个产品。自此，张继平打开了外贸销路。“没有实力，资金不足，咱就只能做别人做不出、解决不了的产品。”

　　手下还有一批工人，光做布不行，张继平继续寻找服装客户。“在当时，小企业生存非常困难。”张继平说。多年的服装经验让张继平积累了一部分客户，他想到了山东滨州春晓针复制衣集团公司（以下简称春晓制衣），随即他去往滨州，希望可以达成合作。“聊得很好，但就不说给订单的事。”张继平心里着急，他对春晓制衣相关负责人说：“我干技术这么多年，公司这边有没有解决不了的问题，看看我能不能帮上忙。”一语惊醒梦中人，滨州春晓还真遇到了难事。2002年滨州春晓投资30万元做唐装，但始终解决不了卫衣布的水洗扭曲问题。当时流行的是站领唐装，日本客户要求产品必须经过水洗加工，卫衣布经过水洗后容易变形，一直未能让客户满意。“这个问题我能解决。”张继平说。春晓制衣负责人问：“多长时间能解决？”“两天我就能把产品给你拿来。”张继平胜券在握。

　　“用面纱和底纱，一个正捻，一个反捻，相互抵消，就没有扭劲了。”张继平介绍。回去的路上，张继平开始联系棉纱，找地方织布。时间有限，张继平摸索着差不多的数据打出版样，拿着产品去往春晓制衣。“产品顺利通过。”日本客户随即下了一万多件的订单，张继平的工厂开始白加黑的赶制，五六个工人用两三个月的时间完成了任务。从这次开始，张继平的所有产品开始步入外贸行业。

　　

　　发展：持续的创新

　　客户下订单到春晓制衣，春晓制衣再将产品交给张继平来做。2003年，通过春晓制衣这个平台，张继平认识了更多的客户，也接触到了直接出口日本的外贸公司，公司开始慢慢发展起来。

　　在与春晓集团合作期间，张继平发现了印花工艺的商机。印花加工费过高，如果自己搞，一是反应速度快，二可以控制成本，公司便着手上印花工艺。但印花工艺对张继平来说属于空白领域，张继平便往返青岛多次学习印花成衣染色。

　　2004年左右，流行风向标开始向奇装异服倾斜，新衣服做旧和乞丐服成为流行趋势。张继平又通过自己的印花工艺开发了奇特的衣服种类。

　　

　　日本客商认为张继平的报价过高，拿着产品去往浙江象山，让当地生产商报价。当地生产商看过产品后表示做不出来，并将张继平生产的衣服带到广交会参展，产品又被以色列客户看中。

　　以色列客商在服装行业是内行，他询问浙江企业：“这个衣服是不是你们做的？开发这个衣服不容易，如果不是你们做的，那就抓紧时间帮我联系到做这个产品的人。”以色列客商打心眼里喜欢这个做旧的产品，通过各地的合作企业联系到了张继平。通过这件做旧的衣服，张继平又打开了以色列客户的市场，客户当年下单1万余件。在后期合作中，客户每年下T恤订单30—40万件。

　　从唐装到乞丐服，两个产品打开了张继平的外贸之路。日本客商用一年的时间就将张继平公司8年的库存全部销售完毕，库存布也做成服装全部销往日本。

　　

　　坚守：亲力亲为 专注与专业

　　与以色列客户合作期间，张继平的公司开发了多样产品，销路也越来越广。2010年，张继平在广交会上结识了做中端产品的瑞努瓦（音译）公司。通过瑞努瓦，张继平与章鱼品牌建立了合作。

　　与章鱼品牌的合作，一开始是做男装T恤，后来发展到女装，再到做卫衣。今年上半年，张继平接到了章鱼品牌的100万件订单，产值接近400万美金。

　　

　　谈及如何做好外贸，张继平表示：“面对国际形势和政策的影响，如何节能降耗，提高产品质量，加快交货时间是重中之重，所以我们更注重产品的深加工。”什么是产品深加工呢？一个产品不印不绣是普通产品，印花、绣花或者加上特殊工艺、水洗，这就是产品的深加工。“保证质量的同时又降低成本，才能在市场上有竞争力。”张继平说道。

　　公司每年有两季大的新产品开发，每一季开发300多个新产品，一种是在自己有的产品的基础上进行开发，客人选中下订单；另外一种是根据客人要求去开发产品。“新产品的开发可以说是一场‘战役’，就像军人打仗。”张继平说，从样品制作到产品的结构再到价格的构成，这是一个系统工程。从战略到策划再到产品打出去都要考虑，我们自己要提供给客户样品，要知道客户需要什么，客户觉得你有用才行。这也是张继平可以和客户建立长期合作的原因——产品方向对，质量有保障，交期有保证，价格有竞争力。

　　对于公司的发展，张继平信心满满。40余年的行业经验，让他对产品、市场、供应商的了解更加透彻，他的信心还源自对行业的专注与专业。自创立公司以来，张继平始终坚持“价格亲自谈，策划亲自上；企业出了问题，先检讨自己的问题；没有任何一个人可以帮助你实现梦想。”他表示，大家都喜欢和懂行的人做生意，我们的专业性能够赢得客户的认可，和客户快速建立合作关系。

　　【泰安日报社·中华泰山网记者 崔东旭 审核 聂艳艳】