“出海”抢单记

　　□大众日报记者 陈巨慧 报道

　　12月17日，由山东省商务厅带队组团的山东赴境外贸易促进团，首批赴韩国团从青岛启程，“出海”拉订单已成稳经济的先行举措。

　　随着国内疫情防控措施不断优化，“出海”的“先头部队”已满载而归。日前，记者在淄博、青岛，见到了这些满心欢喜的外贸人。

　　十个电话不如一次见面

　　“你们终于来了！”

　　“这是我第8次参加欧洲食品配料展，效果超出预期。过去参展接洽的客户中，以老客户居多，这一次新客户占到了70%，十几个新客户已初步达成合作意向。”12月14日上午，回国4天的山东鲁维制药集团有限公司市场开发部经理薛峰接受电话采访，声音略带沙哑。

　　11月20日决定参展，12月3日只身飞往法国巴黎。十几天时间，筹备参加这样一场行业盛会，薛峰觉得太仓促，但这并不影响客户的热情。12月6日-12月8日展会举行的三天里，他接洽了100多位客户，客户数量翻倍，展位上等待洽谈的客户时常需要排队。

　　鲁维制药专注维生素C的研发与生产已有30多年，90%以上产品销往126个国家和地区。作为国内VC原料药生产“龙头企业”，鲁维制药拥有可口可乐、百事、雀巢等相对稳定的大客户，近三年的海外订单基本持平，但新客户的拓展并不顺利。

　　对企业来说，展会是拓展新客户的重要渠道；对客户来说，也希望通过展会寻找到合适的供货商。“因VC有激活身体免疫系统的功能，疫情发生后VC产品热销，众多企业争相开发。目前，绝大多数VC原料药产自中国，但三年来很少有中国展商参展，客户也极少有机会与厂家进行面对面的交流。”11月下旬鲁维制药报名参展后，薛峰就收到不少客户预约见面的邮件，感受到欧洲市场对VC的迫切需求。

　　“抢先一步‘出海’，自然会得到更多新客户青睐，对于稳固老客户的合作也大有帮助。”薛峰告诉记者，欧洲一些客户很难相信有中国展商专门过去参加展会，见面时又惊又喜地问，“你怎么能来呢？”三年未见难免有些生疏，但聊上几句很快就找回了老朋友见面的亲切与信赖。“都说十个电话不如一次见面。面对面直接沟通，可以精准地了解客户的需求，更重要的是拉近了距离，增进了感情。”

　　“出海”参展拓商机，还可化犹豫为坚定，变不可能为可能。

　　“你们终于来了！”10月31日，2022阿联酋阿布扎比国际石油博览会（ADIPEC）上，中东某国家石油公司的项目负责人，热烈拥抱山东旺泰科技有限公司国际贸易部部长王国栋。从2019年建立业务联系就盼着能见面交流，这一天终于达成所愿。这次见面，双方现场签订1000万元板式空气预热器订单，另有1000万元余热回收系统订单达成合作意向。

　　旺泰科技是淄博市淄川经济技术开发区一家以生产高效板式换热器为主的高科技企业，2019年公司的海外订单约占40%，到2022年，这一占比降到了10%，而按照公司此前的市场规划，海外订单的占比应达到60%。

　　12月13日上午，旺泰科技总经理李振建告诉记者，公司的产品主要涉及余热回收、二氧化碳回收等低碳、节能、环保设备，过去只有欧美公司能设计生产。“对于我们这样一家新兴企业，会有客户对技术、品质存有疑问。有的客户即便对我们的技术表示认可，但工程项目体量大，没有面对面交流、没见到技术方案，客户就会不放心，几乎每天都有客户询问什么时候能见面。”

　　客户的驱动、订单的压力、公司的市场布局，让“出海”成为大势所趋。今年8月，旺泰科技作出到阿联酋与新加坡参展的决策，并计划用这次机会对客户进行整体拜访。10月28日至11月26日近一个月时间里，王国栋与同事两个人先后奔赴阿联酋、伊朗、沙特、新加坡。

　　ADIPEC是全球三大油气行业展会之一。在王国栋印象里，过去到阿联酋参展的中国公司有一两百家，中国馆有一两栋楼。今年的展会，参展的中国企业数量少，生产换热器的中国企业，只有旺泰科技和另一家甘肃的公司。稀缺的“中国面孔”受到格外关注，也得到了特别的“礼遇”。有客户到旺泰科技展位进行交流后，发现不是自己所需要的产品，但觉得公司很有实力，就表示他知道哪家企业刚好需要这样的产品，当场就作了推荐。在阿联酋展会，150多位客户到访展位；在新加坡石油天然气展览会，王国栋与同事接洽了70多位客户。

　　“虽然我们公司规模不大，但竞争对手都是国际知名大公司。这次海外之行，通过展示我们的技术方案，让客户了解到我们完全能替代欧美的产品，并且产品性价比更高，客户也非常满意，增加了对我们的信任。”王国栋介绍，此前只是订制单一产品的客户，对旺泰科技开放了内部系统，由他们来提供整套技术服务，大幅提高了产品附加值；还有的客户谈完自己的合作项目，又亲自带王国栋他们到另一家大型国际石油公司去拜访。“能得到客户的认可，又接洽到这么大的新客户，我们非常兴奋，也提升了自信。”

　　订单与信心一起归来，旺泰科技更坚定了“走出去”的决心。“2023年会比较忙碌，这几天我们已经预定了6个国外展会。”王国栋说。

　　访客户稳订单

　　聊着聊着突然找到了契合点

　　新冠疫情、俄乌冲突，以及各主要经济体采取的应急政策，加剧了国际市场的不确定性，导致预期不稳、需求不振、销售不畅，必然对外贸企业造成不利影响。

　　鲁泰纺织股份有限公司是目前全球高档色织面料生产商和国际一线品牌衬衫制造商。今年8月，感受到海外市场的下行压力，鲁泰纺织股份有限公司立即安排营销人员到美国、意大利、日本、韩国、越南等国家拜访客户。

　　作为公司第二批“出海”团队，10月24日-11月20日，公司亚洲区客户营销部经理国成广与助手，带着30件样衣、500个挂样赴韩国、越南，与60多家客户深度沟通，拿回60万米面料（货值1200万元左右）的订单，明年一季度200万米面料（货值4000万元左右）的协议也正在分批签约。

　　12月13日下午，国成广接受采访时表示，他们带去的面料，让很多韩国客户的设计师眼前一亮。“他们已经三年没有见过这么多新品了。其实有些面料样品我们也寄送过，但不能现场给他们解释有什么优势、什么卖点，他们拿到面料也只能停留在对花型、手感的直观感受层面。通过面对面沟通，设计师很快就找到了新产品的开发方向。这样我们无形中拿到了不见面拿不到的订单。”

　　与客户深度交流，对于彼此的难处有了更好的理解。每到一地，国成广都要进行市场调研，再帮客户分析，推荐更适合的产品。洽谈后，后方团队寄送的样品已开始“发力”，陆续转化成订单。

　　越南一家主营休闲服饰的电商公司之前就与国成广建立了联系，却因为产品匹配度不高，始终未有进展。11月初，双方在越南会面后，突然找到了契合点。“过去客户只知道我们做正装衬衣面料比较多，不知道功能性针织面料也是我们的强项。这次发现我们的鲁联新材料非常适合生产中高端系列的T恤衫、POLO衫，我们的四面弹面料非常适合做休闲裤，合作顺理成章。”

　　对企业来说，稳定的客户、稳定的渠道至关重要。通过“出海”拜访客户，解决客户难题而收获额外订单的，不只是鲁泰纺织。

　　韩国是山东七河生物科技股份有限公司2005年率先建立海外基地的国家，七河香菇菌棒在韩国市场上占有率很高。负责韩国市场接单业务的客户服务部经理卢雪娇，9月2日与韩国基地负责人一同飞往韩国，在两个半月的时间里拜访客户100多家。

　　每天开车走访，无论是大客户还是小客户，卢雪娇他们都会走进客户的大棚，详细了解菌棒的出菇情况，讲解技术要点，帮客户提升产品质量。对拜访的每一家客户，卢雪娇都会根据客户的大棚结构、制冷设施，所在地气温和湿度情况给客户推荐更适合出菇的菌棒品种，让客户更有认同感和信任感。

　　“出海”并非冲着订单而去，却能带来意外收获。“客户黏度明显增强了，之前每次下单一个柜的客户，因为用七河的菌棒后带来非常可观的收益，主动帮我们向周围农户推荐，这两天一次下单就是3个柜。目前，韩国市场的订单比去年同期增加了20%，12月我们的菌棒几乎处于脱销状态。”卢雪娇说。

　　12月15日上午，青岛市南区沿海高楼上的青岛开创食品有限公司，阳光温暖，商洽不断。

　　作为国内水果蔬菜罐头行业的出口冠军企业，开创食品与世界零售巨头直接合作，深度融入国际供应链，今年1-10月，海外贸易额同比增长62%。业绩喜人，公司董事长商会明却为国际需求放缓而担忧，作出了尽快“走出去”的决定。

　　居安思危，商会明与营销人员10月底飞抵英国伦敦，两周内拜访16家客户，最终拿下480万英镑的新订单。其中最为可喜的是，与英国零售巨头TESCO达成了首次合作，为公司扩大英国市场份额铺好基石。

　　开创食品在英国市场的业务，分为零售类和食品餐饮配送类两部分，与食品餐饮配送商的合作非常顺利，零售方面却迟迟未能打开局面。

　　商会明介绍，出于安全考虑，英国客商通常会优先选择欧洲本土供应商。洽谈过程中，通过产品展示、品尝，让客户感受到中国产品和其他国家产品的品质相当，甚至更好。通过介绍公司与美国、法国、德国、澳大利亚等零售巨头长期合作的案例，证明公司的确有实力且可信赖。“商业合作中信任非常关键，面对面开诚布公地洽谈，事半功倍。最终，我们与TESCO签下黄桃罐头、橘子罐头订单160万英镑，黄桃罐头已发货，将于明年1月份在TESCO旗下各商超门店上架。”

　　在对英国市场的深度考察中，商会明敏锐捕捉新动态，抓取新商机。欧洲能源危机蔓延，热销的蘑菇罐头产品纷纷涨价，他趁势将公司的蘑菇罐头产品进行推介，品质优异的替代商品让客户惊喜。发现英国市场尚未接受高阻隔透明软包装食品，他便将此类包装的时尚、轻便、环保特性娓娓道来。或可引领消费新风尚的新品，立即吸引了50万英镑的意向订单。

　　“中国企业早已不再仅靠价格取胜，中国企业这些年的进步、产品品质的提升、新产品的创新等等，都要靠现场感知。”商会明透露，未来一年公司的“出海”活动已确定了8场，对海外订单的持续增长非常有信心。

　　中心先行搭平台

　　企业“借船”好“出海”

　　“俄罗斯A公司，抗静电剂，28800公斤，441万元”“俄罗斯L公司，线路驱动器，3451台，200万元”“俄罗斯矿山相关企业，热泵型污泥干化机，1组，400万元”“哈萨克斯坦K公司，Faulhaber电机，12台，96万元”……

　　12月15日下午，记者来到位于青岛市南区青岛软件园的中国—上合组织技术转移中心，“出海”返青后第一天上班的中心主任赵中元，正在审阅推进中的订单。他告诉记者，近4个月来，通过中心完成结汇的海外新订单已超2000万元，正在洽谈、生产或者等待船期的订单金额还有近5000万元，另有推介企业直接出口的意向订单约2亿元。

　　中国—上合组织技术转移中心成立于2020年，是国家对外合作战略平台。中心有两大功能：帮企业进行创新能力提升，通俗说就是“找技术”；帮企业进行市场布局与开拓，简单说就是“找订单”。赵中元说：“国际贸易有两大难题，沟通存在壁垒，企业进场门槛儿高。特别是在疫情状态下，企业更需要一个对外合作平台，去解决多种多样的问题。”

　　助力企业走出去，中心必须先行一步。经过两年积累，今年8月起，赵中元与团队到访英国、俄罗斯、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、阿联酋、新加坡等6个国家的20个城市。

　　出访前，赵中元不敢预估成效。没成想，到访的每个城市都热情十足。在俄罗斯，按喀山方面的要求介绍了化工资源，2小时后，他收到了一份列有公司名字、所需产品、所需数量的需求单，每页有需求信息40条，共12页；拜访俄罗斯科学院，对方主动提议联合成立工作委员会，定向解决他们的一些工作需求。就这样，中国—上合组织技术转移中心与政府、院校和大型企业建立起密切联系，并在当地政府支持下，于塔什干、莫斯科、阿斯塔纳、喀山成立海外协同中心，搭建起对外交流合作的平台窗口。

　　“协同中心第一时间了解国外市场方向和订单需求，并将相关信息发回国内，同步给行业企业，打破国际贸易信息差。同时，企业只要将产品的基本情况告知中心，就可由中心的专业团队，一站式解决沟通谈判、金融结汇、物流清关、出口资质、法律保障等问题。如果产品不符合海外市场的要求，中心还可通过引进专家和共享研发等方式，帮助企业进行技术咨询和二次研发。”赵中元介绍，正在洽谈中的俄罗斯墙板项目，已有济南和济宁的两个厂家报价；化工原料系列产品，则吸引了20多家厂商参与。

　　赵中元2023年的日程表，已被密密麻麻的“出海”计划占据。他想尽快建起全球协作平台，让企业“借船出海”，走得更远。

　　为外贸企业“保驾护航”的物流企业，同样也是“先行者”。青岛鸿亚润达国际物流有限公司董事长黄靖轶及业务团队，10月8日—11月17日，到苏丹、乌干达、刚果（金）、坦桑尼亚等地考察市场，拓展业务。

　　鸿亚润达专注于大型工程、汽车、会展及援外等特殊物流领域，早已在非洲开展业务。刚果（金）分公司成立于2019年，主营航运物流、航运船务、海外仓储等。而这次出访，原本是黄靖轶2020年2月的计划。在她看来，走出去，才能更深入了解非洲各国的形势与政策，获得需求信息，清楚怎样以某个业务点去辐射更大的区域。这对加深巩固与非洲的业务往来，提升公司对非洲本土业务的拓展能力，大有裨益。

　　黄靖轶告诉记者，非洲这几年发展得很快，对中企来说仍是一片蓝海，包括贸易、电商等在内的各个行业，都希望能在非洲有更广阔发展空间。“物流本身是个通道，在物流仓储基础上，整合优势资源，创造更多贸易机会，给想走出去的企业提供配套服务，实现深度联动、抱团发展是我们的目标。”

　　这次非洲行，鸿亚润达和苏丹国家海运公司签订战略合作协议，在坦桑尼亚设立了公司，开展清关、海外仓、供应链配套等服务，并计划年后再出国，深耕做细行业市场，为“出海”非洲的中国外贸企业提供最优服务、最强支持。

　　政府当“团长”

　　企业吃下了定心丸

　　12月1日-8日，由青岛市市北区委常委、区政府副区长带队，区商务局、贸促会、市北建投集团组成的联合代表团，赴韩国、日本进行招商推介，这也是省内首个“跑步出海”的政务团。

　　今年1月1日RCEP正式生效后，中国与日本、韩国的经贸往来更加频繁，市北区乘势提出争创RCEP山东经贸合作示范区。“RCEP生效后，中日、中韩以及日韩之间的产业链、供应链产生了什么变化？外方企业对于到国内投资持什么态度？想要摸清楚这些问题势必要走出去。同时，将市北区的RCEP配套政策推荐出去，围绕青岛市24条重点产业链和市北区‘2+6’特色产业发展方向，寻找合作伙伴。”代表团成员、青岛市市北建设投资集团有限公司总经理王轲说。

　　10月初开启行程准备，11月29日拿到签证，12月1日代表团就赶赴韩国日本。代表团与韩国华侨华人联合总会、日中经济协会等多个商协会举行座谈，拜访中国驻日本大使馆、中国驻釜山总领馆商务相关负责人，设立RCEP山东企业服务中心驻韩国首尔、日本东京办事处，并围绕航运贸易、现代金融等重点方向拜访了16家重点企业和机构。

　　“在与日韩企业的交流中，可以感受到他们对加强与山东、青岛密切合作、往来的强烈愿望。”王轲介绍，代表团在韩国首尔开座谈会，有企业代表开车5小时从釜山专程赶去；日本东京交流会，一位乘新干线赶来的神户企业代表担心赶不上，特意打电话请求日本组织方一定要给他留出发言时间。“随着交流的深入，代表团每一场交流活动，最终都要延时。近三年，日韩企业期待与中国特别是山东、青岛的企业加强合作对接，所以会面后企业代表会直截了当地提出自己关注的问题，获取有效信息，帮助企业进行研判，作出决策。”此次出访，6个项目达成投资意向，意向投资额4亿美元。

　　在日韩期间，今年6月18日首航的青岛大港至日本大阪点对点滚装班轮直航快线备受关注。在代表团促动下，青岛DCL公司分别与韩国、日本航运、物流及贸易企业进行深度沟通，围绕建立跨境电商海外仓，海铁联运、联动空港等项目进行商洽。

　　不只是青岛，近来涌现的组团“出海潮”中，山东多地政府和企业携手“出海”，拓市场、寻商机。

　　12月4日威海市商务局成功组织20余家纺织服装企业赴日本东京参加第36届亚洲纺织成衣展（AFF）。威海市商务局的《2023年国际市场开拓计划》中，第一季度就将组织超200家企业赴境外参展考察。

　　12月18日-22日，济南两路经贸团组将分赴我国香港以及新加坡，开展精准招商、经贸洽谈活动。去往日本、欧洲重点国家的经贸团也在紧张筹备，赴境外招商工作全面开启。

　　省商务厅在2022年12月中旬至2023年1月中旬组织开展的“出境开展商务洽谈活动”，更是吸引了众多外贸企业参与。目前，全省已有400余家企业近600人报名参团，将分批次组织企业赴日本、韩国、越南、马来西亚、欧盟开展系列经贸促进活动。

　　“有政府带队，对于我们企业来说就像吃下‘定心丸’。”报名参团的某企业相关负责人告诉记者，组团“出海”可以扩大声势，有助于拓展新客户，政府也会提供更全面、更高效的海外市场信息，这些增值服务会让企业获得“超值”收益。

　　也有刚刚“出海”归来的企业表示，对于维护老客户来说，企业自己“出海”更有针对性，可以更自由支配时间。一家有意向参团，却因证件过期错失机会的企业营销人员告诉记者，护照、APEC卡等证件过期是很多同行目前普遍存在的问题，希望有关部门能优化业务流程，或开通绿色通道，缩减证件办理周期，帮想要“出海”的企业“破冰”。

　　虽值寒冬，企业“出海”却成百舸争流之势，活力四射。企业主动、市场有效、政府有为，共同为稳经济、促发展注入了蓬勃动力。