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  • 2020山分绩优先锋 遇见最美的自己——聊城 贾芳敏

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    个人履历

    贾芳敏,聊城利泽精英部业务总监。钻石俱乐部成员,MDRT国际荣誉获得者,从业期间,共计为客户送去17731.8万元保障。

    16年前,她毅然放弃大型企业的财务职位,投身保险业。16年后,她完成了从业务员到业务总监的华美转身,用专业的实力和超凡的意志,打造了属于自己的“保险王国”。 

    勇敢突破  坚持自我

    大学期间,贾芳敏主修的是财务专业。在高等教育普及率较低的时代,她凭借着高含金量的学历、优异的成绩,已经赢在了同期就业竞争群体的起跑线上。毕业之后,她成功进入了大型企业从事财务工作。这样轻松稳定的工作,有着丰厚的待遇、优越的办公环境,令许多人艳羡不已。

    然而,就在周围的亲友都以为她会这样顺风顺水、平稳度过一生的时候,贾芳敏却递交了辞职申请。 

    在中国传统的思想中,男性的“而立之年”正是由青涩步入成熟,有所作为、大展宏图之时。而此时的贾芳敏虽然身为女性,但她同样也有着一份自己的抱负。在面临着公司复杂的人事关系、低效率的工作状态时,她不禁对未来感到迷茫——稳定的薪水虽然可以保证衣食无忧,但是她更渴望在这个年代里,实现自己创造更大价值、更优质生活的愿望。想法一经萌芽,便由破土之势逐渐蔓延滋长,也更加坚定了她突破自我的决心。

    2004年,是平安寿险山东分公司聊城机构成立的第二年,贾芳敏正式加盟平安开始创业。对于她来讲,最具吸引力的不仅仅是公司的强大品牌和规范化运作,还有专业化的职场、阳光积极的同事,以及亟待开发的蓝海市场。

    选择了一片全新的未知的领域,在充满希望的同时,往往也承担着风险。正因如此,贾芳敏的这个决定遭受着巨大的压力——家人说她“疯”,朋友说她“傻”,无一例外都是反对的声音。

    但是,她始终坚信,上天不会辜负每一个勇于突破自我的人,并暗自下定决心:正所谓“守得云开见月明”,一定要坚持自己最初的选择,努力闯出一片天地。

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    加入平安  绽放光芒

    入司后,要熟悉各种保险产品,学会分析各类案例,这就不可避免地就要与繁杂的数字打交道。而贾芳敏恰恰是财经专业出身,再加上丰富的工作经验,对于数字有着极其强烈的敏感度,因此学习起来也是得心应手。

    保险销售属于服务类行业,而要与客户有效交流,就必须提升自己语言的的专业性。白天,贾芳敏学习各种产品的相关知识、拜访客户;晚上,她认真地分析白天所遇到的各种问题,在归纳、总结之后,形成自己的话术。 

    在不断的实践当中,贾芳敏逐渐意识到:对于个人以及品牌的信任,是与客户进行沟通的桥梁;亦是维系彼此关系的纽带。那么,该怎样建立信任感呢?

    经过思考,她发现建立信任的前提仍然是专业化——除了坚实的知识基础,第一印象往往也很重要。于是,她由外在的形象开始,首先改变了自己的着装——每一次见客户,必须身穿职业装,带胸牌,学会调整精神状态,以微笑来面对客户。这既能增加自身的一种仪式感,提醒自己时刻代表着品牌形象;也能够让客户感受到来访者的尊敬与重视,则必然会回之以理解与尊重。

    首次见面,当客户因种种问题出现抵触情绪时,贾芳敏便以持久的耐心和专业的讲解来感化客户,指出客户心结所在,并帮助他们解开。 

    有一次,在与客户的交谈中,对方总是对于保费金额以及年限问题不够明白,不知道该如何进行计算。贾芳敏立刻意识到这是一个极其重要的问题,会导致客户无法了解保险产品对于自身的利益影响,而造成某种程度上的损失。为此,她总结各种产品的共性,力图从众多的产品中找出共通处,用最简单的语言、最方便的计算方法对客户进行讲解。在客户了解透彻之后,权衡利弊,会很自然地作出最优选择。 

    有始有终,方能成功。贾芳敏始终认为,保险销售的真谛只有两点——娴熟的业务能力,以及优质的客户服务能力。

    “对于自己的客户,前期的准备工作以及专业性的讲解很重要,但是签单后的服务也同样重要。当你怀着很强的目的性,在签单后对于他们后续的要求视而不见,那么你的这份事业也很难做长久。只有真正从客户的角度出发,站在为他们树立保障的角度上去进行服务,才能得到长久的信任与支持。”

    经常性的拜访、持续的关注与问候——久而久之,贾芳敏与很多客户都成为了朋友。而到了每年年底,她都会把公司特制的春联、福字、窗花送给客户,传递平安顺遂的美好祝福。

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    助力团队  相携成长

    身处平安愈久,就愈被公司这广阔的发展平台、公平合理的晋升机制深深地感染和驱动着。

    除了自身的成长与沉淀,贾芳敏同样希望能够用自己的热情,点亮更多人心中的那盏灯。

    由于某一时期的局限性,使得她的团队成员的平均年龄接近40岁。而其中的很多人,都是典型的家庭妇女。初次步入职场的她们不仅不够专业,而且内向胆怯,被一种极度想融入社会却又害怕改变现状的矛盾情愫深深困扰着。

    面对自身包括社会赋予她们的标签,该如何去揭开呢?在对员工的关注、不断鼓励之后,贾芳敏也渐渐找到了答案。

    2008年,团队迎来了一位新成员。

    这位新成员学历不高,而且不愿说话,反应还有些慢。但是这些不足都掩盖不了她踏实、肯干的优秀品格。在经过公司的培训过后,新成员便正式入职了。 

    也许有时候,我们距离成功只有一步之遥。而面对未知的情境,我们更希望有人能够推自己一把,给予自己更多力量和勇气。

    当新成员有了意向客户的时候,由于不知如何与客户沟通,贾芳敏便全程陪同这位新成员,并教给她保险沟通技巧:与客户交谈时,不一定非要谈及保险,可以先谈一下最近关注的话题。从家庭、教育、工作谈起,引出一个关注点,慢慢地往保险方面靠近,以此为点,多方展开。 

    就在新成员接受了启发,准备重整旗鼓、“大干一场”的时候,客户却因各种原因没能签单。而后一个星期,更是接连打了无数的电话,却仍然毫无收获。

    就在她心灰意冷、打算离职的时候,贾芳敏告诉她:“再坚持一天,再发一天的邀请函,如果还不能签单,想离开就离开吧!”

    而就在她们谈话后的第二天, 新成员成功签订了5单。

    莫大的成就感让她备受鼓舞并坚持了下来,这一坚持,就是十年。

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    转变模式  共承希望

    自2018年6月成功晋升业务总监后,贾芳敏持续以更高的标准来要求自己和团队。目前,已下辖7个营业部,带领一批又一批新人在平安创业,实现个人价值、提升个人收入。

    2019年,游进总掌舵聊城。面对科技与经济迅速发展的社会现状,以及如今日新月异的保险市场环境,他为聊城团队带来许多经营思路的升级。

    在个人展业模式方面,由初期的简单沟通,到专业流程跟进,充分利用公司的线上、线下学习平台,与时俱进、掌握行业最新动态。倡导团队成员摒弃千篇一律的话术,运用法商、个人及家庭财富配置、医疗卫生、健康养老等专业知识服务高端客户群体,拉近与客户之间的距离,为客户提供更加专业、全面的服务,彰显品牌风范。除此之外,团队开始搭建系统经营平台,规划总监系发展目标,以直辖部做大做强引领团队2020大发展。

    在新形势下,贾芳敏接受了游进总的建议,改变了以往与高端客户一对一拜访的模式,借着公司一系列的支持,筹备并成功召开了个人答谢酒会。

    酒会过后,她在短短几天内连续签单财富类产品,不仅成功创造了个人新的纪录,更是同时获得东区和山分第一名的无上荣耀,为更多的业务同仁树立了优秀榜样!

    提及自己如今的成绩,贾芳敏都会无限感慨:“特别感谢当时自己的坚持,才创造了现在的品质生活。同时,也很感谢领导的一路指引与帮助、团队成员的信任与支持。2020年,我要实现千人团队的目标,在这样相互鼓励、共同成长的工作氛围中,我坚定地相信,我们正在奔向的,一定是一个无限光明而又触手可及的未来。”

    地球是圆的,看起来是结束的地方,也许仅仅只是开始。每一个成功者都有一个这样的开始。

    而相较于重新开始,敢于放弃原有的成就可能往往更需要勇气。当你不断摒弃固有的思想与模式、踏出舒适圈的那一刻,也许会遇见另一个全新的自己,并慢慢发现——此刻初心仍未老,此间风景独好。

    领导寄语:

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