工行泰安分行多举措推进小微金融业务稳步发展

作者 赵绪春 亓振铃

今年以来，工行泰安分行认真贯彻落实总省行工作部署，积极调整经营策略，坚持在发展中促结构调整，以重点产品为切入点，加大新客户拓展力度，稳步推进小微金融业务发展。

突出激励机制导向作用，有效激发营销积极性。在同业竞争日趋激烈、经营环境更加严峻困难的多重压力下，为有效调动营销人员的积极性和营销热情，推进小微金融业务持续发展，今年以来，该行修订完善《小微信贷业务拓展奖励办法》，对于新营销小微企业分别按照贷款户数和发放金额分别实施奖励，极大调动了从业人员主观能动性。

挖掘目标市场，积极拓展新客户。坚持对新客户营销工作常抓不懈，着力拓展名副其实的小微融资业务，要求各行要切实转变发展理念，重点发展单户500万元以下小微融资业务，并坚持每周定期通报制度。一是提早做好目标市场规划和细分，要求每个支行结合辖区优势和区域特点做好细分市场规划，锁定目标客户群。二是重点抓好旅游市场小微融资客户营销工作，组织支行对照泰安城区住宿餐饮100强清单、全市新注册企业明细、旅游市场行业客户名单、三星级以上26家酒店情况、酒店和饭店名录等客户名单全面开展摸查，筛选出目标客户名单，落实人员和进度积极上门营销。

发挥产品优势，重点开展网贷通营销。针对小微客户融资需求短、频、急的特点，以网贷通随借随还、自动自主支付、节约成本为营销切入点，广泛实施网贷通精准营销。对于新营销客户，符合担保要求的客户，要求各行一律办理网贷通业务。对于存量客户，提前将到期贷款拉出清单下发支行，组织支行逐户排查，挖掘营销的可能性，确定人员、时间、进度，分行在调查符合环节逐一把关，确保无漏网。

强化管理，持续做好裸贷治理。今年以来企业经营情况没有出现明显向好的势头，企业普遍资金紧张的状况依然存在，裸贷治理的难度进一步加大。对此，该行高度重视，强化措施，持续做好裸贷治理工作，一是坚持定期监测通报制度。每月对于省行下达的裸贷客户名单，落实支行分管行长、管户客户经理为主要责任人，落实整改时间、进度、目标，确保裸贷现象的持续改善。二是加大管控力度，对于连续三个月裸贷客户，会同信管部采取系统管控措施，存量融资续作的，要求支行采取“利率再上浮10%、压缩融资10%或收回原贷款”等措施，督促企业尽快摆脱裸贷局面。

实施优化调整，推进融资结构持续改善。优化行业结构，在市场拓展中，改变对传统批发零售与制造业中的强经济周期行业客户的过度依赖，特别是对于批发零售业中的煤贸、钢贸、汽车贸易企业，以及制造业中的矿用设备制造业、专用设备零部件制造等行业客户，对于存量融资通过提高增信条件，多收少贷等措施，逐步降低行业集中度，有效规避行业风险。对于上述行业的新客户审慎进入。专业市场中，优先选择经营状况稳定、经营期限较长、经营规模排名靠前、现金流稳定，品行端正，与交易对手合作关系和履约记录良好，并取得授权代理资格，拥有自有房地产的知名品牌代理商作为小微贷款的主要目标客户。同时积极争揽不动产抵押融资业务，对于争揽他行抵押方式的融资业务，结合同业竞争情况给于一定的优惠定价。最大努力压降保证类贷款，按照上级行降低保证贷款的要求，要求企业积极提供不动产抵押，有效降低保证类贷款占比，进一步优化贷款担保结构。

严把准入关，做好营销环节风险管控。对于纳入营销目标的小企业客户，分行调查复核人员落实现场核查制度，深入客户生产经营现场、抵押物所在地、担保企业等，全面调查了解相关信息，甄别风险因素，合理把控融资额度、期限，最大限度夯实贷款质量。新营销的小企业贷款现场核查率达到了100%，存量客户现场核查达到了80%以上。