工行泰安分行四举措加强公司客户维护与营销工作

今年以来，工行泰安分行高度重视公司客户维护与营销工作，采取积极有效措施，出台客户发展激励政策，把新开户作为增长点，持续开展客户走访维护活动，稳步推进对公客户分层分包工作。截至9月末，该行日均资产5万元以上公司客户较上年末增长246户，全省第3，较去年同期多增162户；新开有效对公结算账户1950户，计划完成率全省第3；当年新注册企业开户率10.7%，全省第3；新开对公结算账户有效率89%，全省第1。

建立对公客户发展长效工作机制。牢固树立“客户是发展一切业务的基础”的经营理念。把5万元客户提升作为衡量一个支行对公业务基础管理的关键指标，把分层分包作为今年对公客户发展的一项重点工作，在各种会议上都对客户发展工作进行宣导和强调，引导各级管理人员建立对公客户发展的长效工作机制。

把新开户作为增长点。5月初，该行邀请市工商局到分行举办了年报申报业务专项培训，赢得了工商局领导的高度认可，进一步加深了与工商局的合作关系。每个支行安排一名专人负责与工商局的信息沟通，每周到工商局提取新注册企业名单，然后通过上门、短信、电话等方式对新注册企业进行接触营销，同时加强与中介代理机构的合作，提高营销成功率与拓户数量。对于从工商局或总行资讯平台取得的新注册客户信息，先通过短信或微信的方式宣传到工行来办理开户，再打电话进行营销，提高客户的信任度。今年的新开户中有262户达到了日均5万元，新开户为5万元客户增长做出了突出贡献。9月末积极配合市工商局全程电子化登记首发工作，使用工行U盾进行身份认证，成功发出全市第一张“全流程电子化登记电子营业执照”。

持续开展客户走访维护活动。继续按照《公司客户走访维护实施细则》的要求开展客户走访维护工作，多数支行的管理人员和营销人员对客户走访维护工作已经形成习惯，期间也涌现出了很多成功争揽存款、提升5万元客户的典型案例。特别是在今年年初，早谋划早行动，把日均存款达到5万元但时点不足5万元的878户清单提取出来，发给管包人员进行走访营销，多数客户都有资金回流，避免了年初大范围的断崖式下划。

稳步推进对公客户分层分包工作。分行按旬通报管包人员的业绩得分和包内客户流失数量，促使管包人员及时通过系统掌握包内客户的贡献、存款、中收等数据变动情况。同时，分支行结现专管员到网点进行巡回培训与业务交流，指导客户经理使用系统对新客户建立关联关系、对新提升的5万元客户进行入包管理，客户经理的系统使用水平得到了逐步提高。

作者 赵绪春 李磊