工行泰安三友储蓄所大力发展个人中高端客户

作者 陈刚

今年以来，工行泰山支行三友储蓄所坚持定位中端、竞争高端、培育潜力的客户市场定位策略，改进营销方式，创新发展思路，实现了个人中高端客户资产持续快速增长。

一、拓展市场空间，挖掘客户资源。加强优质客户甄别和筛选，秉承客户“高端化”营销思路，瞄准市场新产业链，抓住新供应链，拓展新资金链。建立优质客户台账，形成网点负责人、客户经理、柜员多级营销机制，在办理业务过程中突出对目标客户和潜在客户的识别与筛选，通过柜面交流，了解客户背景，锁定目标客户，多方掌握客户信息资料，积极开展对高端客户深度营销，开展优质客户拓户扩面，努力提高中高端客户联系率和覆盖面，为各项业务的发展奠定了坚实基础。

二、转变营销模式，实施差别化分层服务。从根本上改变“坐商”营销观念，落实“走出去”的“行商”战略，开展有针对性的个人中高端客户定向营销活动，抢占新资源，引入新客户，突出星级客户品牌价值和服务内涵。为高端优质客户提供相对独立、环境优雅的接待区、休闲区、理财区和贵宾室，充分满足贵宾客户尊贵、私密的服务需求，提升优质客户服务品质。将优质客户的职业特性、年龄结构、消费行为、投资爱好等基本特征进行分类，分别制定服务方案，通过了解目标客户的资金状况、投资理念、金融偏好等重要因素，捆绑销售银行卡、保险、基金和网上银行等产品，增强了高端客户的综合贡献度。

三、加强日常维护，提升精细化服务水平。创新高端客户服务方式，对优质客户进行分层管理，通过客户经理的日常回访和维护管理，加强与客户的联系沟通，进一步落实金融资产达20万以上的优质客户拓展和维护，不断挖掘客户的潜在需求。以理财产品为着力点，优化服务，做好售前、售中、售后全程的精细化服务，从而以优质贴心的服务感动客户，努力建立稳定、可靠的双边维护体系，增强对中高端客户的竞争能力和服务能力，大幅提高客户满意度和忠诚度。