工行泰安分行积极部署重点结现产品营销工作

作者  李磊

结现产品是发展客户、维护客户的重要手段，持之以恒的营销推进对发展客户、稳存增存都有明显的拉动效果。今年以来，工行泰安分行积极部署重点结现产品营销工作，进一步发挥结现产品对拓展客户、争揽存款的基础作用，提高全行学习结现产品、营销结现产品的主动性和积极性，通过产品渗透提高客户的资金归行率和业务贡献度。

一、加强组织推动，明确激励政策。分行制定《重点结现产品营销推动方案》，并要求各支行结合实际，细化本支行的重点结现产品营销推动工作措施，把各项产品的营销计划分解落实到市场营销部、营业网点、客户经理，并制定相应的业绩量化、评优评先等考核激励政策，确保各项业务有序推进。分行按周通报各支行的业务发展进度，按季直接兑现奖励到营销人员，及时总结推广先进经验和成功案例，在全行营造学习结现产品、推介结现产品的良好氛围。

二、抓重点产品渗透，利用产品争揽维护客户。票据池方面，进一步提高客户经理对票据质押业务的熟悉程度，利用好省行出台的最新政策，通过票据池业务盘活企业票据资产和现金流，为客户提供合适的资金解决方案，实现客户和银行的双赢；工银E缴费方面，把城区三个热力公司、各县域的热力公司、自来水公司、供电公司、燃气公司作为基础类项目的目标客户，把高档幼儿园、高档物业公司、普通高中、大中专院校作为普通类项目的目标客户，以收费高效、对账便捷为切入点进行营销，带动对公存款和个人客户的批量发展；法人理财方面，以总行提高产品收益率、推出法人E灵通产品为契机，在日常工作中多向客户宣传推介我行的各类法人理财产品，通过法人理财争揽他行客户资金。

三、加大业务宣传，提升贵金属业务经营贡献。实物类贵金属方面，分行根据总、省行相关安排，结合客户需求，选取客户认可度较高的产品和各种币类产品进行重点推动。日常工作中，督促支行、网点加大对重点实物产品的营销宣传，跟上每款重点产品的营销节奏，争取多数产品的销售都能在全省前列；交易类贵金属方面，网点客户经理持续做好账户贵金属的宣传推介工作，以理财课堂或一对一的方式，通过网上银行、手机银行为客户演示账户贵金属的操作流程和交易规则，逐步壮大账户贵金属客户群，同时也提高自身的综合理财能力，为客户提供更高层次的理财服务。因贵金属递延业务交易规则相对复杂，网点如有对贵金属递延业务感兴趣的客户，直接推荐给分行，分行联合招金公司对贵金属递延客户进行营销维护与业务指导。

四、开源节流，广开思路，多渠道拓展中收来源。一是严格控制账户管理费和结算收入减免范围，对需要减免相关费用的优质客户，必须由支行行长审批同意。二是加大法人理财产品营销力度，学习其他市地行的经验，拓展银行、保险等同业客户和在他行有大量资金的客户，做大法人理财规模。三是对办理票据池质押业务的客户，在满足客户业务需求的基础上提高议价能力，逐步实现业务收费。四是抓住总行在山东试点非黄金产业链重点客户开展黄金租赁业务的契机，筛选客户定向推介，尽早实现业务突破。